Demandbase simplified a 20-step workflow into a two-step one using Embedded Guides, with no dependency on engineering. They leveraged Pendo’s in-app polls to get crucial feedback on how to improve AI agents.
Demandbaseは、AIを活用したGTMプラットフォームであり、B2Bチームが最も重要なアカウントをターゲットにし、エンゲージメントを高め、コンバージョンさせることで、パイプラインの推進と収益の向上をサポートします。
ソフトウェア
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Demandbaseは、包括的ではあるものの複雑なプラットフォームにおいて、ユーザーが迅速に価値を見出せる方法を必要としており、さらにそれはスケーラブルな方法である必要がありました。
DemandbaseはPendo埋め込みガイドを使用して、機能の定着化を促進するために主要なワークフローを合理化および自動化するとともに、既存の顧客を新しい有料機能にコンバージョンさせるためにPLGモーションを作成しました。
Demandbaseは、20ステップのワークフローを2ステップに簡素化し、アプリ内でのクロスセルとアップセルの機会を促進し、AIエージェントのパフォーマンスに関する重要なフィードバックを収集しました。
成功するGo To Market（GTM）プログラムで重要なのは連携です。シームレスなカスタマージャーニーを実現するには、営業、マーケティング、広告を同じ戦略に基づいて運用する必要があります。それがDemandbaseの価値であり、それらすべての動きを一箇所に集約します。
しかし、強力なプラットフォームには複雑さがつきものです。Chad Holdorf氏（プロダクト担当副社長）とTom Keefe氏（プリンシパルGTMエキスパート）が述べたように、新しいユーザーは機能の多さに圧倒されることがあります。顧客が迅速に価値を得られるように、チームはインタラクティブなプレイブックを開発しました。そこでは、影響の大きいワークフローを段階的にユーザーに案内します。「これらのプレイブックは、基本的な操作から高度なユースケースまで、顧客や見込み客がプロダクトの使用方法を正確に理解できるように設計されています」とKeefe氏は述べています。「重要なのは定着化です。」
To empower customers with these playbooks most effectively, they turned to Pendo and its Embedded Guides.
Unlike traditional in-app overlay guides, Embedded Guides are, well, embedded in your site. This allows teams to quickly deploy modules that look site- or product-native in a way that doesn’t require dedicated engineering resources.
Demandbaseは、さまざまなアカウントのシグナルから競合の意図（インテント）を確実に見分ける方法を顧客に示すために設計されたプレイブックから着手しました。当初、このプレイブックはDemandbaseのサイト上にあり、完了までに20以上のステップが必要でした。
Pendoがすべてを変えました。「Chadはプレイブックをプロダクトに入れるべきだと言い、私は『いや、それはできない』と言いました。そして、彼がPendoの機能を見せてくれたとき、私は『なんてことだ、マーケティング業務をしていたときにこれがあったらよかったのに！』と思いました」とKeefe氏は話します。
Holdorf and Keefe took the 20+ step playbook and created a two-step guide from it to educate users on finding competitive intent. To radically shorten the process, they leveraged Pendo guide automations to fill in key fields for customers and speed up the process. “I could have told engineering to go build all this,” Holdorf explained, “and that would take me probably a few weeks, maybe a month, and we would go back and forth.” With Pendo, however, they could build it right then and there.
In addition to educating customers, Holdorf and Keefe also leveraged Pendo to drive product-led growth. In order to promote a new paid feature called Orchestration, they targeted a key subset of 100+ customers who did not have it in their subscription and created a custom Embedded Guide to promote it based on layout and copy the marketing
The result? Four customers who’ve seen the guide have already booked Orchestration meetings because of it. All thanks to a guide that could be created in a few hours without any engineering involvement required.
今後、チームはクロスセルガイドのさまざまなバリエーションをテストして、どれが最も多くコンバージョンを達成できるかを確認する予定です。「Pendoの素晴らしい点は、変更が必要なときにいつでもガイドを変更できることです。画像やコピーを変更し、作業を進めることができ、最終的にはさまざまなタイプのガイドでA/Bテストを行う予定です」とHoldorf氏は述べました。
As Demandbase builds AI agents into the platform, it needs to know if they’re actually helping customers work faster and close more pipeline. Pendo makes that possible by collecting feedback from users in the product, while they’re using it.
“Right now, we’re using agents to synthesize and summarize and help customers filter data ten times faster than what they were used to doing. And if you can get your pipeline closed faster, you can increase your deal velocity—that’s huge for a customer,” Holdorf explained.
エージェントが稼働している現在では、DemandbaseはPendoを使用してアプリ内投票を通じてフィードバックを収集しています。「ユーザーがエージェントとやり取りする際に、プロダクト内で直接インプットを得ています」とHoldorf氏は話します。「それがユーザーの仕事に役立っているのかどうか、実際にパイプラインを動かしているのかどうかを私たちは学んでいます。そのようなフィードバックは、適切なエージェントを構築し、迅速に改善するために不可欠です。」
これらの各プロジェクトにおいて、PendoはDemandbaseがよりスマートに、より迅速に動けるようにしました。「すべてのプロダクトマネージャーは、顧客の問題を解決するために、あらゆる選択肢を模索しています。そしてこれまでの考え方では、『エンジニアに変更させよう』ということになります。」Holdorf氏はこう振り返ります。「問題は、エンジニアの数が限られているということです。だからこそ、私たちはPendoを使って、できるだけ多くの選択肢を探っているのです。」
DemandbaseがPendoを活用して顧客とビジネスの成果をどのように向上させているか、もっと知りたいですか？ウェビナーでのHoldorf氏とKeefe氏のディスカッションの全容をご覧ください。
