GetAccept is a software company that creates tools to help sales teams engage with prospects through personalized communications and experiences. Their suite includes tools and functionality to enable digital sales rooms, proposals, deal signing, and video chat.
Sales/Marketing Technology
GetAcceptがプロダクト主導の成長（PLG）モデルへ移行するにあたり、プロセスの進化と営業手法の再定義が必要でした。特に、高価値なプロダクト適格リード（PQLs）を特定し、効果的にアプローチする新たな方法を見つけることが求められました。
GetAcceptチームは、Pendoアナリティクス、セグメント、アプリ内ガイドを使用して、PQL対象者を把握しました。また、特定のPQLグループを対象プログラムにプッシュするトリガーを設定し、無料のトレーニングやプロダクトチームによるサポートを提供しました。
GetAcceptは、Pendoを活用したさまざまな取り組みを展開して以来、コンバージョン、有望な商談、NPSスコア、顧客からの肯定的な事例のフィードバックが増加しました。加えて、有料ユーザーセグメントの解約が減少しました。
For us, Pendo’ing something is not just about the automating of certain tasks—it’s using that automation to apply it to specific company objectives and enabling your different teams to take value-driven actions based on it.
Alan Sincich, Associate product manager, GetAccept
In the startup world, building baseline knowledge of your customers and prospects is key. And for those embracing product-led growth, understanding how your customers and prospects interact with your products is like hitting the jackpot. Pendo helps startups nail it from the beginning.
GetAcceptが成長し、プロダクト主導の成長（PLG）モデルに移行するにつれて、プロセスを進化させ、営業手法を再定義する必要がありました。これには、組織にとってのプロダクトクォリファイドリード（PQL）の定義が含まれます。「Pendoは、その出発点として最適だと考えました」と、GetAccept のアソシエイトプロダクトマネージャーであるAlan Sincich氏は語ります。「私たちはPQLをプロダクト内で使用した文書数、送信回数、ログイン回数などによって定義しました。」
Sincich氏は、GetAcceptの無料ユーザーの中でPQLとして特定された人々を、ジャーニーの適切な段階で、適切な営業活動を行い、エンゲージメントを高める方法を求めていました。営業組織がリードの意図や行動を明確に把握できるように、GetAcceptプロダクト内でこれらすべての見込み客の行動を収集する方法を必要としていました。
Sincich and his team started by defining their PQL criteria in Pendo. Once a lead was identified as a PQL, they were moved into a segment within Pendo, and sorted into the right program based on their region or location.
PQLs who were included in those segments received a pop-up—delivered via a Pendo in-app guide—the next time they logged into GetAccept. “They can either click ‘book a call,’ which leads to a HubSpot calendar where they book a time with a specialist based on which office they’ll be routed to,” Sincich explained. “Or they can click ‘maybe later’ and be sent to the Resource Center, where we highlight that they can always book a time there.”
The GetAccept team made sure to configure the guide to only appear for true PQLs. “The offer to talk to a specialist is only available for our PQLs,” said Sincich. “So if you’re not a PQL yet, you won’t see the option in the Resource Center.” Sincich was sure to make good use of the Resource Center’s prime real estate within the app by also including other valuable resources like GetAccept’s product guides and mobile app support videos.
Sincich氏は、GetAcceptで別のカスタマーサクセスの課題を解決するためにも、Pendoのアプリ内ガイドを使用しました。Sincich氏は次のように話しています。「セルフサービスのお客様の解約数が多かったため、無料のオンボーディングで教育することで、これに対抗する方法を考えたかったのです。」顧客が無料プランから有料プランに切り替えるタイミングでチームにアラートを通知するトリガーをPendoに設定しました。このトリガーにより、GetAcceptのプロダクトサポートチームとの無料通話を予約する機会をユーザーに提供するガイドを起動しました。Sincich氏は「実際、いくつかの方法で解約に対する対策を取っています」と述べました。「無料のトレーニングを受けられると知って、有料プランに申し込む人が増えています。プロダクトに対する理解を深められるほか、サポートチームがいることは非常に価値があります。」
Since launching these segments and in-app guides in Pendo, the GetAccept team has seen an uptick in sales opportunities and conversions, plus a decrease in customer churn. “More of the right sales opportunities are coming in,” Sincich explained. “[These PQLs] have been using the products and inviting other users to use them.”
また、これらの変化がGetAcceptの全体的なユーザーセンチメントと幸福度の指標にプラスの影響を与えたことを指摘しました。「私たちはNPSスコアやサポートチャットを通じてもプラスの影響を確認しています。最初から少しでも追加のサポートを受けて、正しいスタートを切ることができれば、ユーザーの満足度がさらに高まります」とSincich氏は言います。「自社に対するユーザーの第一印象を望み通り素晴らしいものにすることができます。」
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